「SUMR沙龙」专访时云科技郭辉：构建可穿戴健康设备的生态体系

2014-08-27 

首先感谢郭总今天能接受我们的采访，之前的SUMR沙龙也是非常辛苦您，时间也拖挺长的。

没关系，我觉得挺好，这种交流方式不错。

SUMR的时候您提到一个意见或观点，就是说一个新产品的教育受众很重要。

对。

然后当时您说您的产品用的是一个非常直观的方式，就是把数据给亮出来，让用户能很容易接受它。其实在这块我很感兴趣，看了一下咱们云悦体质仪，您怎么是把这数据提取出来的？因为我看除了体重这种指标之外，还有像脂肪率、皮下脂肪率等。

是。

就是给人感觉挺神奇的样子。

首先呢这个是用BIAV生物片的原理。因为人体是一个有电阻，在人体里面呢脂肪是不导电的，肌肉和水分是导电的，那通过这个我们设备的微生物电流，然后通过全身测量你的电阻率，然后结合你的年龄、身高和性别，就能得出你身体的这个体重数据的大致的比重。那谈到就是用户的学习部分，是什么，就是说首先这一类产品之前用户很少接触，他不了解这个产品对他的生活的改变的实际意义和价值。这是第一点。这二点呢，传统的设备的使用很简单，你使用得到数据，这是一个非常非常简单和直观的过程，而到了智能硬件的话，可能除了你使用得到数据，之后的话数据还要去帮助你去理解，你还可以通过社交平台去对比，然后通过我们的数据分析平台进行相应的分析，然后我们个性化改善服务平台还为你提供相应的个性化的改善的服务建议，那这是一个完整的闭环，把原来生活中很多片断的行为整合在一起，所以需要用户去理解这个过程是比较烦琐的。因为如果用户不知道你这款产品的话，或者不知道你这款产品能给他的生活带来什么样的改变，他可能很难去选择你。所以我说智能硬件的前期教育成本很高，是在这里。

OK。像这种形式我觉得可以说是从更加直观的外在形式并且更吸引人的功能让用户使用。之前我也曾看到，您提及最早是注意到孕妇这么一个群体，因为我们曾经在做一款产品时，跟用户做访谈，发现发现他们尤其是有慢性病的用户比如高血压、高血脂，他们平时对自己的健康管理看得非常重，会通过各种方式进行健康管理。那么我想问一下，一个是从外在的形式上让用户接触，另一个是对不同用户群体的关注让这些有强需求的用户群体了解、接触并且使用咱们的产品是吧？

首先呢这个我们第一款设备，云悦体重分析仪，它相对来讲是一个大众需求类的一个产品。对年轻人来讲能够帮他们健康的瘦身，然后对中老年人来讲，能帮他们提前发现三高和骨质疏松的风险。所以呢的话呢，不同的人群会有使用它的不同需求。这个是这个和这种已有的慢性病患者的，这种聚焦人群还不太一样，就是它相对面对的是更广泛的人群，而且我们在切入市场的时候，在开始主要主打的市场是减肥瘦身的市场。因为这个市场是一个非常成熟的市场，已经每年在中国有上万亿的这个市场的销售额，所以我们会从这个市场和这个人群去切入，然后其他人群是第二阶段我们会出击的人群，那怎么让这些人去了解和知道，是因为我们发现其实在传统过程中，人们对自己健康的判断，往往出自于感觉。这种感觉可能是说当我身体感觉不舒适了，或者当我身体出现明显变化的时候，我才能够发现并注意到，而且这个时候还有相当一部分人会选择性的忽略掉这种变化，当它真正形成了对自己的健康，形成极大的风险和问题的时候，你再去医院或者其他的地方去进行调整和改变，那你的投入的时间、金钱和效果都是不是最佳的一个状态。所以我们希望是什么，就是说这跟西方现在在谈的一点叫做量化自我。什么叫量化自我，就是首先人类要熟悉自己，这是第一点，要知道自己身体的状况。那但是你知道身体状况是得到一系列数字，那这些数字的话还要让你理解，那这个就是量化自我以外的，就是说你要和同类人群进行一个比较，对一个将来风险趋势进行一个预警，这样的话你才能够时刻掌握自己的身体变化。那我就拿我们的体制分析仪来讲在国外有类似同类产品，（英文），我们也调查过国外用户的使用习惯，他们买了这个设备之后的话，每天会使用一到两次，并且根据自己现在体重状况，设定一个上下的一个预值，比如说正负5磅，当我的体重超过这个范围的时候的话，我就会改变我的饮食和运动习惯，然后直到它回到我正常的范围内，实际上你可以看到就是说它刚一超过的时候的话，你就进行马上要调整，两三天就能回到那个正常的范围内。可是如果我们没有这个设备，随意的生活因为工作繁忙，我们忽略了锻炼，然后饮食也是非常随意的，很可能当有一天我们突然发现原来的衣服和裤子穿起来都小了之后，才意识到这一点，你这个时候你再去锻炼和那什么，是需要很高的毅力的，你可能需要每天要跑45分钟，然后还要做大量的器械训练，然后还要去严格的控制饮食，可能要一到二个月的时候，你能回到原来的体重。那我就拿我来去讲，我们产品上市的时候，我体重是95公斤，那时候我就意识到我自己是一个非常偏胖的一个状态，而这种状态的话，会让我将来这高血压和高血糖的风险比常人要高很多，那同时我也是做这个产品的，我不能这样一个面貌去试人，所以在这个设备刚入夏的话，我花了3个月时间减了11公斤，但这个过程很辛苦，因为我本身的时间很忙，所以的话呢，我只能是在想起来的时候去拼命的做运动。然后这个也时刻的提醒自己，一个相应的饮食的调节的过程，但是这就比我正常的状况，如果我时常的去监控自己的状态，然后发现异常及时调整，要繁琐得很多。所以我们将来希望的是说什么，就是希望用我们的设备，以数据的方式进行这个展示、对比、分析，来去让用户及时的调整和改变，这样的话，不让它这种风险因素累积形成疾病。这个是我们希望达到的目标，也是我们在，经常在讲的一个话题叫做颠覆医疗，颠覆医疗不是说我们不需要医疗服务，而是说让尽量多的人群通过规律化生活的方式和及时调整，来去减少对医疗服务的依赖。

因因为我们之前做用户访谈也发现一个问题，就是中国很多，不能说病人，或者说有健康需求的人，他们对数据不像西方老外那么看重，老外很看重数据报表。很多人他们更看重定性的感觉，比如说当时有人给我举例子，他说他带他儿子去看病，然后旁边一个老医生叫他说，你过来过来，说你看我觉得面色发黄之类之类的，说你看你哪里有问题，然后他一查果然有问题。我觉得当时这给我们带来一个很大的困惑，虽然量化数据记录不算是很难的问题，但是仍然有很多用户群更相信是医生给他们诊断，甚至面对面的一个诊断。那您觉得这种行为会不会对我们的这么一个产品产生阻力呢？

我觉得这只是现阶段的，甚至说现阶段以前的一个状况，并不代表着未来还会持续这种状况。我经常会讲这么一个，因为很多人跟我讲移动医疗刚需，健康管理是非刚需，你做这个领域实际上很辛苦。我说在85年的时候，比尔盖茨提出将来每个家庭有一台电脑，那时候电脑非常贵啊，而且也没有任何意义和价值，关键是在于你是不是对未来的生活改变和消费需求改变做出了前瞻性的判断。现在在中国，因为没有系统性的健康管理，在原来状况下，健康管理的成本非常高，而不是像你说的非常低，因为以前只有设备，设备只能检测数据，数据的学习理解和执行成本很高，你要去寻找私人教练，去寻找营养师，都是几百块钱一小时，而且这种人数量很少，你不知道去哪里去找，所以对于大部分来讲没有健康管理的概念，只有疾病治疗的概念，也就是说，当他只有这一条路径的时候，所以他理所当然的认为，给我诊断我才去相信，没有给我诊断我并不相信。那我其实举一个简单的例子，360可能大家都用过，360有个很特别的功能叫做开机测速这么一项，当你没有这个数据的时候，你很难去比较电脑的快慢，去想要去优化，甚至想要去更换，当你有了这个数据，这个数据是可以和别人进行对比的时候，这激发人一个天性，就是通过数据的对比发现问题。这个时候可能不需要诊断，你的数据和你同年人的标准数据进行对比的时候，你发现你的数据不正常了，你就会自我产生一个心理判断，所以你刚才谈到的就是说，需要专业人士给你诊断的这个情况只是因为大家还不知道数据能够持续的检测并且进行比较。当他发现这个路径的时候的话，他一定会更认可这种方式，因为首先人们寻找医生的概率一年就几次，第二个就是人们实际上也想知道自己和别人，因为人们每一个人都有对比的心理，当这种对比变得简单、易行、易于理解的时候，这种对比就会改变他们行为，会激发他们会规律化生活的需求，会，至少会一部分人会这样的改变。那当整个社会逐渐开始认知到我可以通过健康管理的方式，显著的收益是说是我身材更好，更有吸引力。那么隐性的收益是使我生活更健康，甚至家里人的健康状态我也能随时掌控的时候，这种成本，变成了一个相对能接受的成本，比如说一个月100、200块钱的情况的时候的话，我想大多数人都能够接受。所以我们不能基于现在的消费形式和消费需求去讨论未来，而是说假如这种情况提供给你，你是否愿意去接受，或者说有多大比例的人愿意开始去接受。

其实这个问题可能又回到了我们开始讲的教育受众，说白了我们可以去教育一个受众群，甚至是教育市场。您刚才讲的有一点我觉得非常重要，就是说你想要比较的前提是你需要有大数据的支持，我看到咱们时云科技是从明尼苏达大学的时间生物实验室那位教授那获得量化数据的授权，基于此做成了这个产品，然后我也看到咱们最早是想从app做起，后来发现可能缺乏这种适合的硬件做匹配，然后才开始做自己的硬件，建立软硬结合的一个用户闭环。那您觉得这种生态闭环跟专注做单品，他们之间的优劣所在，或者未来他们不同的联系会是怎么样的呢？

首先我们不是一个专注做单品的公司，我们考虑的是说，如何构建一个健康的新的生态体系，在原有的生态体系里面我们看数据是如何流动的，自我感觉异常，去医院检查，医生通过医疗设备得出你的当时体能数据给予诊断，然后给予治疗建议，这是一个状况。但是这个里面的，这个体系里面的大问题就是被动性，你不去医院的话，你是得不到相应的状况的判断的，而人的一生，99%的时间都在医院或者体检中心以外，这个时间产生了大量的体能数据，如果我们能对这个数据进行分析和判断，那么就有可能在它疾病形成之前，提前发现并预警。所以我们要看这个新的体系里面，我们要怎么去做。第一，在日常家庭生活中，我们怎么样去采集这个体重数据，数据采集来之后我们要做什么，怎么去分析，分析完之后的话，怎么去给它提供反馈，这个反馈是行为，怎么去推动它产生行为，因为人这个时候没有形成疾病，我要跟它的副相天性懒惰、对欲望没有节制去做斗争，然后它产生行为之后的话，怎么去持续推动它，维持这个行为，那就需要去给他评估的数据，让他及时看到自己的变化，他的调整。这是一套全新的体系，以前我们关注在数据的分析上，可是你发现，前面没有数据来源，后面必须还要对接行为的管理体系，所以我们就要把这个，现在还没有合适的上下流的时候，我们就必须要自己形成一个完整的闭环。对，所以没有一个单品的概念，单品的概念只存在与传统的路径，它就是采集数据，那国外的智能硬件是说在这个传统硬件的基础上，把数据从一个点传到另一个点，比如说从你的这里，传到你的家庭医生那里，家庭医生帮你去形成后面的闭环的服务，可是这不适合中国的状态，中国没有一个数据分析改善服务和评估的后端的服务体系，所以你必须要自我去建立。在智能硬件里面就没有单品概念，它一定是成体系的东西，才能够让用户感受到和传统设备的不同，而且也可能会形成新的商业模式，就是传统的硬件只能卖硬件，通过经销商、渠道卖给消费者，然后呢每一个环节去赚一份收入，当然互联网思维出来之后呢，很多会跳过中间的经销商，但是你让用户了解需要投入很大的流量成本，那你还是只能赚一次的钱，你只有靠第一扩大销售量，第二缩短用户的更新周期，来去维持你的生意，而智能硬件的话是说我把设备提供给用户之后的话，这些设备源源不断采集数据，我通过提供服务帮助他们去改变，这种提供服务的成本远小于传统过程中的成本，比如说你在现实生活中寻找私教、寻找营养师的成本是几百块钱一小时，而我们现在变成100、200百一个月，而且也不用去健身房，去那种花额外的费用的时候的话，让这些人成为我们服务的用户，这样我们一个用户能够持续不断的获得收入，这是两种不同的经营模式。

其实就是说，与其说做单品还是做闭环，更多的是形成对一个用户行为、健康管理的体系经营的一个概念。

对，因为任何的创新都基于一点，叫做消费转移，它从传统的效率低、成本高的消费市场，去转移到新的消费市场，或者是因为传统的市场的成本高、效率低，而没产生的消费需求而在新的市场而被激发，这是创新带来的价值。以前用户只能通过线下进行健康的改变，成本非常高。现在我们通过线上的方式督促，甚至我们会设置一些游戏化的机制，设置平台，去让他们真实的产生行为，当这些用户规律化生活的时候，无论是社会效益也好、经济效益也好，都会得到极大的改善，因为当越多数人生活得越健康，整个社会的效率在提升，医疗服务的这个效率也在提升，因为他们把一些简单疾病患者，占用医疗资源的这一部分人排除掉了，而是真正的为这些需要治疗的人提供治疗和治疗服务。所以你可以看到就是说，在整个社会的链条上面产生了新的收益的时候的话，提供这些创新服务的公司一定能从其中获得经济收益。

之前我和一些做移动医疗的也聊过，有一个比较客观的现实就是说中国医疗资源是属于垄断，而且是属于比较强势的地位，他们都会担心你要是跟这种医疗进行竞争，那你这边是属于非常被动，而且非常不利的地位。从您刚才说的话，就感觉我们跟现有医疗资源或者说这种主流医疗资源其实并不产生竞争关系。

对，没错。因为我们把自己定位在医疗前端的健康管理。它和医疗是上下游的关系，所以呢为什么我们拿到的数据资源是这个，这个医学研究中心给我们的医学研究的数据和分析模型，但是我们用在它的前端，就是因为我们认为我们如果进入了医疗服务体系之后的话，你受上下游的制约非常严重，对于创业公司来讲的话，你是很难存在这样的发展机会和空间的，尤其在中国。你缺少相应的关系资源的时候的话，你很难获得资源支持，所以我们宁愿意放到现在看起来是个非刚需的市场，但是在将来，我们判断因为成本的极大降低和效果的极大改善，会让它转化很刚需的市场。

就是用户需求其实他并不是静态的，会根据不同的时代发展。

就像原来我们看手机，我们认为手机就是在打电话的一个工具，可是现在已经变成了一个智能的设备，需求在转化，以前我们并不认为通过手机发邮件，或者通过手机上网也是一个刚需，可现在变化了。所以一定要对未来的消费需求的转化进行一个提前的判断。

当时SUMR活动上有个观众互动环节，有个观众的问题，他也没有问，然后我想简单地问您一下，咱们通过硬件设备然后采集数据，然后再进行分析，如果说随着硬件设备普及，它肯定会慢慢的，尤其这个数据样本会越来越大，那不知道会不会建立这数据的一个开放的平台，一个接口，然后可以容纳更多的产品、设备。甚至可以说到时候可能就APPLE STORE一样，成为了一个本身的平台，你能融入第三方的这个一个进入。

第一呢做平台是每一个做这个领域人都想做的事情，但它受几个条件的制约，第一，做平台是大公司先天独到的优势，因为他们有足够的用户资源，所以会有更多的硬件愿意去接触那些谁拥有足够用户资源的平台，这是天生的趋向性，改变不了。第二我们接入不同的硬件存在着问题，是因为我们看现在的数据分析体系，是把传统的医疗的数据分析体系搬过来，单点检测、单次传输。可是它的背景是说第一医疗设备的检测精度非常高，第二数据有专业人员解读，并且在一个相对外界环境干扰较小的情况下，所以你如果把这样的体系搬过来，搬到智能硬件，家庭用的设备，首先一个是成本下降几百倍，甚至上千倍，检测精度不可能一样。第二个数据的话，家庭里没有具有连续性，所以的话我们认为。

连续性是指？

就是这个设备你一直佩戴，就是你能不间断的得到数据。所以呢在这个里面需求我们可以降低对单点数据精度的需求，而通过对连续数据波动规律的判断进行趋势性的判断，所以这一定是一个完全不同的数据分析方法。一个强调精度，降低干扰，另外一个就是说我可以容忍去判断趋势的。所以这个分析模型要变化，分析模型要变化正好是我们美国的这合作的医学实验室，给我们提供了连续体制数据波动规律分析的方法和理论基础，所以这就要求我们对数据的来源有固定的要求。就是现在我们看大量的智能硬件，它实际上是传统的硬件增添了数据传输模块，做个APP，做个云端，就是智能硬件了。对用户使用设备的规范性没有任何的要求，数据采集是很随机和随意的，这样的数据用来去做分析和判断，是很难形成有价值的分析和判断的，所以对于我们平台来讲的话，除非别人的硬件满足我们的数据采集标准，有序、有效，才能够进行相应的分析和判断，否则的话我们做了一个平台，然后接入了很多硬件，这些硬件采集的数据的分析价值不高，得出的结论也可能会千差万别，所以这个是目前的一个问题。并不是说这个平台就是一个所有人都要做的事情，而要看在什么阶段，是否适合于你的独特优势和价值是什么，再去判断这个事情我做不做，和该怎么做。

好的，其实说到这一块，现在大家对移动，一个是移动医疗，或者说可穿戴设备，甚至说智能硬件，大家热度非常高，所以不仅是现在，会有越来越多的企业或者创业者去进入这一块，包括之前网上提到咱们就是用了一个词就是站在风上嘛，站在风口。现在一说到机遇，就会说站在风口。但是您觉得就是对于咱们，可以说移动医疗，或者说健康管理，它的现在的一个发展机遇，更多的是因为市场关注，如BAT或者谷歌巨头的热点话题呢，还是因为用户需求它在转移，还是用户慢慢去意识到他们有健康管理的要求。您觉得这两点，哪点其实更应该是？

技术带动需求，因为你技术上首先使它成为可能性。

您说这个我想起来了，当时提问的那个人。

但是是技术首先实现了，你先使它能够有可能性，然后才能够满足需求。实际上人的本性里有很多没有被满足的需求，没有被满足需求的原因，是因为你的技术上实现不了，但是最终让这个领域蓬勃发展的是需求带动技术，就是你要让你的消费者觉得这个东西是满足自己的，他不会去关注技术，技术对他来讲是一个很难理解的事情，他想知道的是说如何让自己更方便、效率更高、结果更好、花费更低，这是符合人的需求的。以前我们看，因为没有移动互联网，数据采集的成本会非常高，让你传统设备在电脑里面输入，把数据传到某一个地方，95%以上的人不愿意去做，因为太麻烦，所以呢这个就变成是一个还不能满足当时用户需求的状态，所以你也很难去激发用户的需求，而现在的智能硬件，基本上使得用户无需额外烦琐的手续，就能够让数据流动起来。并且能够实时的给他反馈结果，这个时候用户就可以愿意去采用并接纳。是因为首先传感器做得更小，然后采集精度更高，数据的传输因为有蓝牙、WIFI或者是3G使得这个数据传输成本更低，这个时候你告诉他，因为有这样的设备，你可以把原来生活中的繁琐的事情管理起来，他可以愿意去考虑我需要不需要，然后会有一部分先去使用，然后这部分受益了再带动周边的人，周边的人并不是因为你用了什么样的技术，而是说他们用这样的设备带来生活的改变和价值的改变，所以我选择。技术是基础，它使得需求可以被满足，但是这个社会被普遍接纳的一定是需求引导技术。

就是相当于一个真正所谓的风口，应该是市场的关注还有技术的发展，以及用户的接纳，应该是这三方共同结合的一个结果。

任何一个新兴市场，你关注它的发展曲线一定是技术可以实现，市场开始上升了，媒体关注，到达一个高点，这个时候的技术实际上还不是完美的技术，就像2010的互联网，然后会有一个下滑，因为技术和用户的期望之间，存在着差距。技术在这个阶段谈到的可能性，媒体把这个可能性放大的，但是用户得到的体验和媒体放大的可能性存在着落差，然后市场萎缩，这个时候技术逐渐成熟，然后会面临实体上升的一个过程。一定是这样的一个过程，所以它这个节奏是不匹配的，就像我们谈到的，刚才很多的对于我们未来的设想，在现阶段我们不能实现，但是我们清楚地意识到，那是我们将来能够去实现的步骤，可是它需要时间、需要逐步的去完善。

好的，那今天感谢郭总接受我的采访。

好。

也非常感谢您对我们的意见，无论对医疗行业，还是对健康管理，都有一个非常好的启迪作用。

行，好，谢谢。