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「SUMR沙龙」专访聚家物联网张富波:找准市场需求提供实现智能家居价值

2014-09-23 

SUMR:张总,您好!您作为智能家居行业的先行者,可以说您见证了智能家居过去十多年的发展历程,俗话说以铜为镜可以正衣冠,以史为鉴可以知兴替。从过去智能家居的发展情况出发,您觉得对我们现在智能家居行业发展最大的启迪意义是在哪里?

张富波:我想谈得具体一点,我想从市场需求和用户需求来讲这个事情。不管是系统集成,整体的智能家居解决方案,还有以及市场上出现的越来越多的这种智能单品,其实没有对错,只是说利用技术和产品的手段来实现用户的一个真实的一个智能的一个,发现的智能环境的控制,这个路径我们都可以定义为一个大的智能家居行业。但是不管在这行业里头,你是做平台的,你是做系统集成还是你做智能单品的,你最后都要紧扣用户的需求,你抓住了用户的需求,你就抓住了市场的一个真实的发展的通道。现在中国国内的一个智能家居行业,出现了一个最大的误区就是大家都在谈智能家居的技术性和智能家居的产品,忽视了……

SUMR:用户他需要什么东西。

张富波:用户的使用价值和营销的模式都被忽视了。只是在产品和技术层面,谈论智能家居,谈论服务。这实际上是一个整个全行业的自己陷入一个智能家居的一个困境。陷入这个迷茫的丛林当中走不出来。现在大家都知道,同行或者是其他人都在陷入这个,但是谁都不知道,在这个丛林当中走出来,他不是瓶颈,而是一种迷茫,一种行业的迷茫的状态。国外的智能家居,不管从单品还是从智能控制,他都是基于市场的一个需求,市场的坚实的用户体验来的。他的产品是有用户的使用价值,你没有这个价值,没有找这个价值,你现在讲再多的我的我的系统是怎么怎么智能的,那你去看一看,为什么没有人买单呢。

所以说,中国在这个领域里的投资已经,可能我估计也有几百上千个亿了,进入到这个行业里头。但是为什么它的市场成长性很慢?其实最大的问题就是没有真正地去解决它的一个使用价值。那你,比如说这个Nest温控器,其实他是在解决了一个美国的千家万户的一个使用问题。它是根据美国人的使用习惯做出来的一个东西。我们的中国人现在在这个领域里的研究,现在大家都在往里投入,往里砸钱,其实这个过程当中呢,也没有对错,就是大家都在这个路径当中,去寻找自己的一个出路和方向。这个也恰恰就孕育着一些新兴的企业或者未来真正能够抓到用户价值和市场成长性的这样一个产品的公司,也就是在这一个公司当中,其实就在酝酿和产生的过程当中,将来某一个产品,或者是某一类产品,或者某一个企业,或者成功了以后,大家会看到他们企业成功了,他们企业做的东西,是受市场欢迎的。因为这个路径一定有人走得出来,还不是说今天看到了这个迷茫,就意味着明天依然是迷茫,不是的。就是黎明前的黑暗吧,大家看看谁能先在这里抓住用户的需求走出来。

SUMR:就是说做产品之前,我们也更多需要了解用户最终对产品或者对功能的期待在哪里,他们希望通过产品满足他们的什么需求,然后我们以这个为出发点,才能更好做产品?

张富波:对。

SUMR:那我们现在来看,整个智能家居,因为之前您也讲过,对您来说有一个触动,就是说现在智能家居单品市场发展非常蓬勃。那它们本身,跟那些我们之前讲的比如说成本比较高昂,功能很复杂的系统相比来说,一方面是比较轻量化,另一方面就是刚才您讲的,它会有针对性去满足用户某个需求。之前我跟控哪儿网的周总也讲过,现在我们说集成的智能家居高端消费群体还是有比较大认可度,那随着智能单品的推广,我们是不是可以说,它未来可能会承担这种智能家居普及的一个排头兵的职责呢?

张富波:对,是这样的,智能家居是基于移动互联网发展的,物联网这几年整个市场的一个成长,智能单品它会有一个快速的成长的机会和机缘就到了。智能单品它的出现,一旦某一类的产品,比如说围绕健康类的这一类的产品,智能单品现在有很多人在做。跟他的健康,跟他的生活,跟他的衣食住行直接相关的一个单品一旦出现,迅速形成普及的话,对于创业者来讲,是比较容易获得成功的,而且它不是一个复杂的重智能家居的一个系统。

SUMR:您是不是指带集成系统的包括带着大型家电这么一套系统称之为重智能家居?

张富波:对。现在新的发展方向应该是轻智能家居,其中就包括了智能单品,这一类的智能家居的产品,可能会有很好的市场的表现。

现在目前市场上出现的所谓的一些智能单品,其实还不是真正意义上是百姓真实的生活需求需要的东西,它们离真正的百姓的具体的生活需求,还是有一段距离,还没有真正让人眼前一亮,没有。

健康类的智能单品、安全类的智能单品也可能在这个领域先脱颖而出。这方面的东西它一旦出现以后,易用、好用、实用,它就会很快就成为大家追捧的一个方向。所以,现在我的观点更愿意去关注那些,在智能单品,以及在某一个具体的生活应用的某个场景上能够解决问题的一个小系统,或者叫一个轻系统,我觉得这样的东西,在市场上会更加精准地找到市场需求,找到市场的突围的突破的点。

所以,我非常愿意跟这些有这种更直接的针对用户的需求来实施解决方案的合作伙伴,我也在寻找,我认为这样的合作伙伴,未来是很有可能会走捷径,会落地很直接。所以,我也是非常渴望广泛地在市场寻找这样的合作伙伴。因为这么多年,对于天朗电子,现在叫汉德加网络,对于我们公司来讲的话,这么多年的在市场的一个积累过程,包括我们成为了智能家居行业的一个领头企业,系统集成级别,包括我们也给日本的大金空调做了网络控制产品。包括我们也推动了……

SUMR:国内智能家居行业的整个发展。

张富波:所以我们是在这个领域里继续寻找这个行业的紧密的合作伙伴,我们也希望能够继续有所建树,有所表现,也希望更多的有志向的年轻的创业者和合作伙伴,能够跟我积极地联系,我会愿意在这里继续做很多事情。

SUMR:您刚才也讲现在来说轻智能它首先有突破点,又比较充满活力。重智能家居现在整体发展您觉得它没有可能像轻智能一样,平衡物美和价廉之间的关系,让大家更容易去接触,更容易使用。有没有这么一种可能性?

张富波:重智能家居这个系统集成的一个特点,它是叫定制服务的。如果是客户终端用户直接来找到这个服务商,系统集成商,来要求提供服务的时候,这个时候的服务成本和服务的特性决定了,这一类的消费人群,是有特定需求的,那么他们往往需要解决的是一个长期持久的问题。一些具体的生活应用场景的问题,各家有各家的需求,是不一样的。这个市场,我不建议像轻智能家居市场一样的做法,走客户主题的路,走低成本的路,走快速营销的路线,我不建议这样做。因为这种定制化的服务,它不会像进入千家万户普通百姓人家这样的,不会走这条路。所以它合理的利润是使得用户获取良好的服务的一个分享。如果说没有合理的利润,也就没有适合的服务商来给他提供定制化的服务。所以这个市场,我不想去做评价,因为这个市场有它自己的自然的一个发展规律,那就一切顺其自然,我也不说这个行业是贵了还是便宜了,是服务得好的还是不好的,用户自然会有评价。

SUMR:顺其自然发展。

张富波:对。我觉得不要评价,让它市场自然地存在,存在就是有道理的,我觉得我们自己评价的人反而会有失偏颇。

SUMR:就是市场它本身就会作为一个动力去推动这个行业发生变化。

张富波:是的。

SUMR:现在大家通过网络方式,移动互联网方式,已经比较普遍地接受了新的信息获取方式和新的消费方式,比如说微信微博,各种电商,或者比价网站,由此带来了更加丰富透明的市场和产品信息。那您觉得像移动互联网时代,对传统信息交互方式,跟传统渠道的颠覆,会给智能家居的渠道营销等方面带来怎样的影响?

张富波:还是按照轻智能和重智能这样的来划分。我觉得轻智能更适合做这种互联网的传播,互联网的营销,以及借助互联来实现它的某些特定的应用价值。我觉得这个都没有问题,这本身就是一个全新的行业,也是各路英豪都出来展现自己的能力和经验的一个,群雄逐鹿,所以它会变得很好玩。但是,重的智能,就是传统的这种系统集成智能家居的系统集成,我还是那个观点,就是它所谓的通过互联网传播,最后它的实现和实施,还是要走定制化的一个路径,这个是绕不开的。也就是说它的贴身服务是变得很重要。

这个市场它在传播上可能会借助一些互联网的方式方法手段,但实际上在服务的特性上来讲,它还是一个近身服务。贴身服务它才能够实施和实现它的这种服务价值的一个交易过程。

SUMR:回到刚才您提到一个问题,现在智能家居产品,你要做好,要让用户接受,首先你就要回归他最真实的需求。其实咱们可以发现,O2O这种模式,包括众筹这种模式,还有微信微博互动能力的提高,是不是说也许未来让用户参与产品设计研发他是否成为一种可能?然后通过这种行为让产品更好地融入用户的日常生活中?

张富波:我觉得,至于用什么工具,用什么手段,我觉得这个只是个形式。重要的还是产品的设计者的一个核心思想,和他的方法论。他有没有适宜的方法来做真正意义上的这种把产品的设计,然后通过商业运营,来实现它的商用价值。我觉得这个才是一个对于创业者和创业团队团是一个真正考虑的问题。至于借助什么样的平台,是O2O的还是众筹的,还是什么样的形式,我觉得那只是工具,不是你的最终目标。不管你用什么样的方法和什么样的手段,你能够实现客户的使用价值,然后他能够购买他的使用价值,我觉得这个才是根本和核心。所以,对于吸引哪个企业,用什么样的路径来成功,我觉得真的各家有各家的方式和方法,没有可成功拷贝的模式。所以说这个就要求我们企业家和创业者们,就一定要去发挥他们的聪明才智,利用他们的人生经验和他们的团队的创造能力,来实现他们的企业的诉求和企业的理想,为用户真正提供有价值的可使用的产品,准确地讲是可使用的商品。我觉得这个才是王道。没有任何一个企业能够说我借助了O2O的平台,我借助了网络,我最终就走向成功了。其实这就把一个企业成功的走向有价值的企业,就歪曲和片断化了。他没有真正意义上把这个企业的诉求,和企业真实的目标讲清楚。手段永远是手段,它不是你的最终的目标。

SUMR:就是说其实对于这个产品决策者或者产品设计者,它更重要的还是不论通过什么手段,还是要从产品最开始就要秉持用户需求的核心,去推动这个产品这个过程才能让它真正地去符合用户需求,至于工具和方法方法,它只能是过程中的一个辅助,或者起到一个协助的作用。

张富波:对。

SUMR:非常感谢张总今天抽出时间接受我们的采访!

演讲者:张富波

总经理

上海聚家物联网

演讲内容

我想谈得具体一点,我想从市场需求和用户需求来讲这个事情。不管是系统集成,整体的智能家居解决方案,还有以及市场上出现的越来越多的这种智能单品,其实没有对错,只是说利用技术和产品的手段来实现用户的一个真实的一个智能的一个,发现的智能环境的控制,这个路径我们都可以定义为一个大的智能家居行业。但是不管在这行业里头,你是做平台的,你是做系统集成还是你做智能单品的,你最后都要紧扣用户的需求,你抓住了用户的需求,你就抓住了市场的一个真实的发展的通道。

2015-12-05 00:00

跨平台车联网体验——上海站

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